从“布”到“艺”的布艺经销
来源： 时间：2014-03-06 浏览次数：23 评论
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【海峡家居产业网】以前，人们买一块布回家挂上就成了窗帘，现在人们在装修自家的“小窝”时会特别注意窗帘与沙发、家具、墙纸、地板搭配起来的效果，窗帘不仅仅是起到遮阳、私密的作用，也成了现代家居生活中的“软装饰”。消费者消费习惯的改变，相应地带来窗帘布艺经营方式的改变。过去是人们买布，经销商卖布；现在是人们需要一种“软装饰”，经销商提供窗帘布艺的搭配艺术和服务。
【海峡家居产业网】以前，人们买一块布回家挂上就成了窗帘，现在人们在装修自家的“小窝”时会特别注意窗帘与沙发、家具、墙纸、地板搭配起来的效果，窗帘不仅仅是起到遮阳、私密的作用，也成了现代家居生活中的“软装饰”。消费者消费习惯的改变，相应地带来窗帘布艺经营方式的改变。过去是人们买布，经销商卖布；现在是人们需要一种“软装饰”，经销商提供窗帘布艺的搭配艺术和服务。
在日益激烈的市场竞争和金融危机的双重压力下，窗帘布艺经销商如何顺应消费习惯的改变，实现卖“布”到卖“艺”的转变，提升文化创意在经营中的作用，提高核心竞争力？本期我们走进北京方仕国际窗帘布艺城，看看那里的窗帘布艺经销商是怎么做的。
路易•登布艺：做好产品之外的事
近日，位于北京方仕国际窗帘布艺城B区二层的“广东路易•登布艺北京展示设计营销总部”正式揭幕。B区二层是市场新开辟的精品展示区，“路易•登”是这个区域内面积最大的品牌。近800平方米的空间被分割成了展示厅、洽谈间、办公室、生产车间和库房。经理刘建峰告诉记者，这里是路易•登布艺北方的旗舰店，也是营销总部。在这里，不仅是销售窗帘布艺，还要做好产品之外的很多事情。
打造情境体验式家居馆
走进路易•登布艺的旗舰店，仿佛有一种回到家的感觉：橘色灯光下，整洁温暖的客厅，在店里信步走动，书房、卧室、婴儿房、餐厅、厨房一一呈现，不同颜色、样式的布艺搭配完美，看上去不仅温馨美观，而且让人有一种让自己的家也变成这样的冲动。窗帘布艺经销早已走过卖布、展示样品的阶段，而情境体验式家居馆是窗帘布艺经销展示的最新潮流。
路易•登产品的风格以简式欧洲风格为主，并使之时尚化，以适应国内中高端消费人群的需求。在产品的展示上，强调接近生活，贴近家居空间的情境体验式。刘建峰说，展示空间要考虑消费者的接受程度，使之家庭化，太商业化反而不好。所以，各种风格不同的面料制成的布艺产品，不仅体现了面料设计的初衷，展示其华美的效果，还使得面辅料的搭配浑然天成，方便消费者有更多的选择。
作为经销商，路易•登为何要在产品陈列展示上花费如此多的功夫呢？实际上，在大城市布艺零售市场多集中于繁华地段，零售店面不可能有很大的展示空间，挂几套样品就不错了。但在刘建峰看来，之所以花大力气打造情境体验式家居馆形态，一方面是因为现在批发市场中的零售越来越重要了，情境体验式家居馆更能激起消费者的购买欲；另一方面，也能提供给零售商更多的产品设计、搭配和制作方面的思路。“这里不仅让消费者有家的感觉，也成了零售商交流学习的平台。”刘建峰说。
细分市场做好服务
“路易•登”品牌是广东特耐家纺事业有限公司旗下的又一个品牌，定位于高端市场。特耐家纺是国内成立较早，很有影响力的一家专业家纺公司。为了更加细分市场，完善产品线，特耐公司两年前推出“路易•登”品牌，与它原有的“美居乐”品牌在产品定位、设计风格上形成差异化，而且在经营模式上，路易•登也有所创新，以公司整个团队的运作方式，建立北方直营总部。“这样能更好地掌握终端客户对厂家服务的需求，及时双向沟通信息。由公司负责产品研发，营销部门负责市场推广和反馈消息，研发与推广形成互动。”刘建峰说。
作为北方营销总部的负责人，刘建峰要面对成百上千来自东北、内蒙等北方市场的零售商，不仅要做好产品，还要“做好很多产品之外的事情”。刘建峰说要把“路易•登”旗舰店打造成加盟零售商交流学习的平台；帮助加盟商做好策划、店面设计、产品展示、跟踪服务，每个月都要派业务员到加盟商的店里进行指导服务，同时了解当地销售的特点，对产品及时调整。“产品是有形的，是‘硬件’；服务是无形的，是‘软件’；‘硬件’要过硬，‘软件’也要做好，否则肯定会营销到整个经营效益。”刘建峰说。
刘建峰的名片上，“传承布艺文明，发挥设计价值”的品牌理念非常醒目；名片的背面则印着“品质在于专业，服务在于真诚，价值在于设计”，这也许就是“路易•登”布艺产品之外要做好的事吧。
麦思哲布艺：从代理品牌到自有品牌
在销售方式上，窗帘布艺似乎是家纺产品中的一个异类。床上用品、巾类产品等家纺产品都是最终产品，生产企业生产出来就可以直接送到消费者手中，不需要经销商进行二次加工，生产企业的品牌就是产品品牌。而窗帘布艺生产企业提供的仅仅是半成品，是一堆主料、辅料和配饰，要经过经销商的再加工，进行二度创作、设计、制作和安装，才能变成最终产品。由于一个企业生产的产品不可能覆盖到所有的品种，为了全面满足消费者的需求，所以，大多数窗帘布艺经销商都是多品牌代理。然而，在越来越激烈的市场竞争下和人们品牌意识的增强，越来越多的经销商在多品牌代理的基础上，开始打造自有品牌。“麦思哲”品牌就是浙江人顾建忠在代理“和心”布艺的基础上打造的自有品牌。
创立自有品牌
“和心”品牌在窗帘布艺行业可谓如雷贯耳，9年前顾建忠来北京从事窗帘布艺经营，代理的就是和心。经过顾建忠的苦心经营，和心在北京一直销售得不错，不仅在市区主要家居建材市场有店面，在方仕国际窗帘布艺城和京明窗帘市场还有两家直营店。在窗帘布艺市场多年的摸爬滚打，精明的顾建忠悟出了在激烈市场竞争中立于不败之地的真谛：创新设计和自有品牌的建设将是窗帘布艺经销商的核心竞争力。于是，顾建忠创立了“北京麦思哲布艺软装工作室”，打出“麦思哲”这个自有品牌。
之所以选择创立自有品牌，顾建忠认为固然与窗帘布艺特殊的销售方式有关，但也与市场竞争有关：市场上鱼龙混杂，畸形竞争比比皆是，利润空间被不断挤压，用顾建忠的话来说，就是“市场比较乱，生意不好做”，而品牌化是顾建忠应对市场形势的策略。
“麦思哲”是英文“message”的谐音，听上去与“范思哲”有点像，很容易让人联想到著名的高端服装品牌“范思哲”。顾建忠笑着说，我们的确是希望消费者联想到范思哲的高端品味，麦思哲也隐含着我们要成为布艺行业高端品牌的定位和决心。爱好美术的顾建忠将设计作为企业的主打营销手法，他和设计人员正忙碌着搭配设计出具有麦思哲自有风格的窗帘布艺产品。顾建忠现在很忙，他所有的工作都在围绕着麦思哲这个自有品牌展开。
多管齐下打造品牌
作为家纺行业的分支，窗帘布艺的品牌化程度还处于“婴儿”阶段，其中一个重要的原因就是窗帘布艺都不是最终的产品，需要经销商的二次加工。“北京人买窗帘都知道去木樨园，可是究竟去谁家买并不明确，一般谁家看着好就买谁家的，谁家便宜就买谁的。”购买指向不明确，更别说品牌忠诚度了。所以，顾建忠打造面向终端消费者的窗帘布艺品牌麦思哲，这是一项艰难的工作，必须明确受众、彰显特色、理顺渠道多管齐下才有可能成功。
“中产阶级”是麦思哲的目标客户群。顾建忠看重这类人群强劲的购买力和广阔的市场前景，而且常年经营高端产品，使他对这一人群的购买力和购买习惯都很熟悉。
品牌的核心价值就是与其他品牌相区别的最突出、最鲜明的个性。顾建忠深刻懂得这个道理，他要求麦思哲的整体把握一个“精”字，“贵在于精，而不在于多”。首先就是要保证质量，凸显设计元素，麦思哲与和心等有实力的家纺企业合作最大限度地保证了产品的质量。此外，麦思哲特别强调设计的原创性，在店里最忙的就是设计师了，设计师对麦思哲风格的形成和顾客服务方面起到至关重要的作用。
以销售引导生产是麦思哲的创建思想。那种厂家生产什么，商家就卖什么的年代已经一去不复返了。商家必须时刻把握市场动态，进行消费分析，再把相关数据反馈到生产制造者，调整生产方向，紧跟市场才不会被淘汰。由于麦思哲不属于任何一个制造企业，是不折不扣的自有品牌，极大地迎合了消费者，它的灵活性和消费者之间的零距离正是麦思哲的最大优势。
新天布业：突破人才的困局
在方仕国际窗帘布艺城进口处附近，很多消费者都会不由自主地被一家店的布局陈列所吸引。因为这家店的布局陈列在8月底上海举行的国际家纺展上获得最佳店面（橱窗）形象奖，280平方米的陈列大厅层次感和通透感很强，各种窗帘布艺产品搭配得极为精美。
这家店的主人叫袁忠良，尽管很年轻，却有着较长的从业经历。他来自浙江海宁，最早在家乡织布，2001年来到北京卖窗帘，经销的是自家亲戚的产品——新天布业，伴随着北京窗帘布艺市场的快速发展，他的生意做得红红火火。前几年，在木樨园时代风采窗帘城拆迁后，2007年9月他第一批来到方仕国际窗帘布艺城，是个地地道道的老商户。
去年袁忠良把店里重新装修了一番，展示一种情景体验式家居馆的风格，把展厅的壁纸全换了，展示窗帘布艺的同时，还配上了沙发、茶几、小桌、柜子、摆件和挂画等等，身处其中，仿佛是在家中，使人感到十分温馨舒适。
袁忠良觉得，经营布艺产品和经营服装有很多共通之处，所以他经常到服装店去逛逛，学习他们的经营管理之道。他说，服装店里的经营人员主要是店长、陈列和导购，窗帘店里也需要这样的人才。
现在，窗帘布艺店铺最紧缺的人才就是既懂设计又会销售的人才。窗帘店里的设计主要是负责款式设计和色彩搭配，但没有专门培养这类人才的学校，很多设计师都是从学习服装设计或其他相关专业转过来的；不过一些人不愿意从事这个行业，即使来了，也留不住。店面陈设也是窗帘布艺店里的重头工作，也是一门专门的学问，由于缺乏专门的人才，只能依靠店铺经营者自己在长期的经营实践中摸索和积累，不仅提高得慢，效果也不一定好。袁忠良是一个很有悟性的人，没有合适的人才，他只能亲自上阵了，从窗帘色彩的选择和搭配，到店面的陈列，他都自己动手，这次在上海获奖也是对他在布局陈列上的一种肯定。
采访快结束时，袁忠良希望希望记者呼吁一下，希望更多的人愿意投身到这个行业里来，设计人才在这个领域也是大有可为的。突破窗帘布艺市场的人才困局，是经销商们必须面对的一个问题，相信随着窗帘布艺产业的发展壮大，这个困局将不攻自破。
